В условиях цифровой трансформации города все чаще становятся не просто заказчиками IT-решений, а полноценными платформами для развития стартапов. О том, почему smart city перестает быть территорией исключительно крупных корпораций, какие ниши сегодня наиболее перспективны и что мешает масштабированию городских решений, в интервью FinTech & Retail Eurasia рассказала управляющий партнер IT-hub Terricon Valley Диана Салехова.
FinTech & Retail Eurasia: Почему smart city сегодня становится привлекательной средой для стартапов, а не только для корпораций?
Диана Салехова: Города перестали быть «вещью в себе» и превратились в цифровые платформы. Сейчас это наборы данных, API и готовые платежные контуры. Стартапам проще: они могут быстро собрать прикладной продукт поверх этой базы, пока корпорации тонут в согласованиях. В Казахстане, например, Astana Hub и региональные акселераторы дают прямой доступ к возможным «стейкхолдерам» в лице государственных структур, позволяя миновать классические многолетние тендеры на этапе входа.
FinTech & Retail Eurasia: Какие направления smart city сейчас наиболее перспективны для стартапов?
Диана Салехова: Те ниши, где финтех встроен в логику процесса: транспорт, ЖКХ, парковки, штрафы и любые GovTech-подписки. Здесь финтех — это не «допфункция», а фундамент. Он закрывает вопросы биллинга, идентификации и доверия. Без этих слоев сервис не масштабируется. Казахстан — отличный пример: QR-платежи и супераппы уже приучили рынок к тому, что городские услуги должны быть бесшовными.
FinTech & Retail Eurasia: Что сложнее для стартапа — разработать технологию или встроиться в городскую и регуляторную среду?
Диана Салехова: Технология — это вопрос пары месяцев разработки. Настоящий «босс» — это регулятор. Основной барьер не в коде, а в соответствии требованиям ИБ, интеграции с госсистемами, соблюдении SLA и бюрократии закупок. Выживают команды, которые изначально «шьют» продукт под жесткие городские контуры, а не пытаются адаптировать готовое решение в последний момент.
FinTech & Retail Eurasia: Насколько города готовы быть заказчиком инноваций, а не просто тестовой площадкой?
Диана Салехова: Готовность есть, но она неоднородна. Астана уже работает в более зрелой логике, когда пилот изначально проектируется с прицелом на контракт и масштабирование. В регионах ситуация сложнее: там стартапы часто попадают в ловушку «вечного пилота», который успешно завершается, но так и не переходит в стадию внедрения.
FinTech & Retail Eurasia: Какие модели сотрудничества между стартапами, банками, телекомами и муниципалитетами работают лучше всего?
Диана Салехова: Связка «тройной спирали»: город ставит задачу, банк или телеком дает инфраструктуру и каналы дистрибуции, а стартап поставляет сам продукт. Например, транспортные платежи часто сидят внутри банковских экосистем, а стартапы закрывают узкие ниши: аналитику, UX и автоматизацию. Это снижает риски для города и в разы ускоряет запуск.
FinTech & Retail Eurasia: Можно ли масштабировать smart city-решения на международные рынки?
Диана Салехова: Масштабировать глубокие городские интеграции почти невозможно — везде своя специфика. Продавать нужно модульные решения: аналитику, биллинг, мониторинг или софт для оптимизации ресурсов. Если стартап выносит ядро продукта отдельно от локальных ИС, у него есть шансы на экспорт в Центральную Азию и на Ближний Восток. Те, кто слишком сильно «зарывается» в местную специфику, остаются локальными игроками.
FinTech & Retail Eurasia: Какую роль в развитии smart city-стартапов играют финтех-решения?
Диана Салехова: Финтех — это клей. Он связывает город, бизнес и жителей через понятные механизмы оплаты и верификации. В Казахстане именно финтех-грамотность населения стала драйвером для всех остальных smart city-решений. Если пользователю удобно платить, он будет пользоваться сервисом.
FinTech & Retail Eurasia: Какие ошибки чаще всего совершают стартапы при выходе в городскую среду?
Диана Салехова: Главная ошибка — технологический оптимизм при полном игнорировании юрфина. Стартапы часто не понимают, кто несет ответственность за данные, как учитываются транзакции и проходят сверки. Продукт может быть гениальным, но если он не проходит по требованиям безопасности и финансовой отчетности, его никто не купит.
FinTech & Retail Eurasia: Что важнее для успеха smart city-стартапа: технология или экономический эффект?
Диана Салехова: Городу не нужен AI ради AI. Нужен понятный ROI. Если решение снижает эксплуатационные расходы, повышает собираемость платежей или дает четкий социальный эффект, его внедрят. Экономика и социальный профит всегда важнее технологической новизны.
FinTech & Retail Eurasia: Какие условия должны создать государства и города, чтобы smart city-экосистема развивалась системно?
Диана Салехова: Во-первых, уйти от логики разовых акций к единым стандартам интеграции и требованиям к безопасности, чтобы стартап не переделывал продукт под каждый акимат. Во-вторых, в структуре города должен быть реальный «владелец продукта» — стейкхолдер, чьи KPI напрямую зависят от внедрения инноваций. В-третьих, нужен прозрачный доступ к данным через открытые API и цифровые «песочницы». Огромную роль здесь могут сыграть региональные IT-хабы, работая как «переводчики» между чиновниками и технарями, чтобы помочь стартапам пройти путь от пилота до контракта.