Доля электронной коммерции в Узбекистане пока не превышает 4–4,6% — против примерно 22% в среднем по миру. Но именно это отставание участники рынка считают главным ресурсом для роста. О том, что сегодня тормозит онлайн-торговлю, как изменилась позиция государства по отношению к бизнесу, чего ждать от бондовых складов и обеления рынка и каким станет e-commerce страны через три–пять лет, в интервью порталу FinTech & Retail Eurasia рассказали сооснователи Ассоциации селлеров Узбекистана Роман Ким и Лариса Хан.

FinTech & Retail Eurasia. Доля e-commerce в Узбекистане — всего 4–4,6% против 22% в мире. Это отставание или большой потенциал для роста?

Лариса Хан. Скорее большой потенциал. Китай прошёл этот путь за десять лет, а мы, думаю, пройдём его быстрее: в республике хорошее покрытие интернета, молодое население, привыкшее к смартфонам, и цифровизация идёт повсеместно.

Роман Ким. Потенциал огромный, тем более что нейросети меняют сами потребительские привычки. Но рядом с ним есть и отставание — прежде всего инфраструктурное. Логистики и складов в регионах не хватает: если в Ташкенте инфраструктура уже строится и пришли крупные игроки, то в районах всё гораздо сложнее. Например, модель FBS, когда продавец торгует со своего склада, не передавая товар маркетплейсу на хранение, в крупных городах работает, а тем, кто живёт в 100–200 километрах от центра, она трудно доступна. Второй барьер — нехватка знаний. Электронная коммерция — это не торговля через Telegram или Instagram, где достаточно опубликовать товар. Здесь нужно считать юнит-экономику, вести учёт товара и финансов, а этого рынку пока недостаёт.

FinTech & Retail Eurasia. Что сегодня тормозит развитие e-commerce в стране сильнее всего?

Роман Ким. Инфраструктура уже есть, но ей далеко до насыщения. И снова упирается всё в подготовку продавцов: люди часто не считают даже базовую наценку. Купил по пять, продаёт по десять и уверен, что «сто процентов сверху — нормально». А если честно пересчитать, он уже работает в минус. Комиссии у площадок разные — у Uzum Market, например, от 3%, есть и льготные категории около 1%. Где-то, чтобы выйти в плюс с учётом рекламы, приходится закладывать и 300% наценки. Вот этих расчётных навыков и не хватает.

Лариса Хан. Я бы добавила недоверие покупателей. У нас веками принято торговать вживую — прийти, потрогать, поторговаться, а в онлайне так не получится. Спрашиваешь тех, кто не покупает на маркетплейсах, почему — отвечают, что на базар ходить привычнее.

Роман Ким. Недоверие к онлайну подпитывают и мошенники — звонки и схемы от имени крупных компаний или операторов связи, на которые наивные люди попадаются. Так что в конечном счёте речь о зрелости рынка и осведомлённости людей.

FinTech & Retail Eurasia. Почему многие селлеры по-прежнему продают через Instagram и Telegram, а не через маркетплейсы?

Роман Ким. Многие пробовали выйти на площадки, но не хватило знаний, опыта и базовых навыков — например, умения работать с рекламным кабинетом. К тому же продавцы не управляют ценой. Логика такая: «товар пришёл по пять, размещу в своём телеграм-канале бесплатно, поставлю десять, не пойдёт — скину до восьми». Ни собственное время, ни логистику, ни риски человек не закладывает. Такая модель даёт маленький бизнес здесь и сейчас, но за ней нет цели построить бренд или компанию. Кому-то, тем же мамам в декрете, это удобно как раз тем, что глубоко вникать не нужно. Но это серая зона, и со временем она будет уходить — государство создаёт условия для белой торговли. Моя позиция проста: каждый, кто ведёт дело, должен платить налоги, и мы в ассоциации это транслируем. Вдобавок белый бизнес проще масштабировать.

Лариса Хан. Многие просто не видят перспективы. Uzum Market открывает торговлю по всему Узбекистану, Wildberries — даже за его пределами. А вокруг ещё и хватает разговоров, будто маркетплейсы «душат» продавцов. Смотреть надо на обе стороны медали — и на препятствия, и на возможности.

FinTech & Retail Eurasia. Легко ли сегодня продавцу выйти на крупные маркетплейсы Узбекистана?

Лариса Хан. В целом да. Ассортимент площадок заметно различается, и Uzum Market пока моложе того же Wildberries — стоит помнить, когда рынок маркетплейсов зародился в России и когда у нас. Но Uzum Market растёт, ассортимент расширяется, и серьёзных препятствий, чтобы начать торговать, сегодня нет. Обе площадки поддерживают новичков. Важно лишь не перекладывать всю ответственность на маркетплейс: это не «принёс товар — и площадка обязана его продать». Продавец выстраивает полноценный операционный бизнес, а маркетплейс лишь партнёр.

Роман Ким. Технических барьеров почти нет: вход бесплатный, открываешь расчётный счёт, заключаешь договор — и работаешь. Но мы видим распространённое заблуждение: будто достаточно купить товар на оптовке, отвезти на склад, сфотографировать и заполнить карточку. А про долю рекламных расходов — маркетинговый бюджет, который закладывается в стратегию заранее, — продавец не думает. Поэтому мы и повторяем: юнит-экономика — фундамент, с которого всё начинается ещё до договора с площадкой. У нас есть подробная таблица, её разработала супруга, и мы рассылаем её бесплатно. Подбираешь товар, выбираешь правильную категорию, вносишь несколько цифр — комиссию, расходы на фулфилмент, желаемую цену, смотришь, по сколько торгуют конкуренты, — и таблица сразу показывает, будет прибыль или нет.

FinTech & Retail Eurasia. Что бондовые склады, которые заработают с 1 июля, реально дадут селлерам?

Роман Ким. Окончательных выводов я бы пока не делал — информации озвучено мало, понятной механики нет. Но, по сути, бондовый склад помогает оптимизировать управление деньгами. Это склад, куда ты ввозишь товар — условно, из Китая, — и не платишь пошлины, таможню и налоги до момента продажи. Значит, освобождаются средства, которыми можно распоряжаться в других направлениях. Раньше приходилось на свой страх и риск закупать и везти партию, надеясь, что продашь. Здесь риск ниже: чтобы завезти партию — хоть 100 единиц, хоть 10 тысяч, — нужно меньше денег. Для продавцов это однозначный плюс. А как всё сработает на практике, оценим, когда появятся понятные правила и первые кейсы.

FinTech & Retail Eurasia. Электронику обложат единым платежом 5%, ещё 30 категорий — 3% вместо прежних до 20%. Покупатель увидит это в ценах?

Лариса Хан. Хотелось бы верить. Продавцы, которые работают в белую и думают на перспективу, пересчитают юнит-экономику и снизят цены — сидеть сложа руки они не станут. Но стопроцентно гарантировать сложно: в конце концов за всё платит покупатель.

Роман Ким. Те, кто торгует в белую, — это отдельная категория предпринимателей со стратегией. Тот, кто выбрал нишу и видит долгую перспективу, цену снижать будет — потому что для нас важен не оборот, а оборачиваемость капитала, скорость, с которой деньги делают новый круг. Чем больше прибыльных оборотов за год, тем лучше, и тогда мы готовы уступать в цене. Маркетплейс вообще полезен покупателю прозрачностью: один и тот же товар виден в разных магазинах, и берут самый дешёвый, иногда переплачивая за хорошие отзывы и аккуратную карточку. Так что снижение цен возможно, но не гарантировано.

FinTech & Retail Eurasia. На бондовых складах запретили размещать мировые бренды из базы ВОИС. По кому это ударит сильнее всего?

Роман Ким. Спешить с выводами не буду — пока склад не заработает, неясно, перекроют ли канал тем, кто возил товар в серую. Если перекроют, выиграют официальные дистрибьюторы. Этот вопрос мы поднимаем везде, где можно, и говорим о нём открыто. Недавно был закрытый круглый стол Всемирного банка с участием маркетплейсов, крупного бизнеса, логистов и предпринимательских объединений — там я тоже повторил: пока для всех не создадут равных условий, единого ввоза по одинаковым тарифам, выстроить здоровый рынок будет трудно. Но если механизм заработает как задумано, сильнее всего он ударит именно по тем, кто возил товар в серую.

FinTech & Retail Eurasia. Регуляторы говорят, что одна из целей — вывести рынок из тени. Чем «обеление» обернётся для самих продавцов?

Роман Ким. Очевидно, что вывод рынка из тени — это прежде всего про пополнение бюджета: налоги, таможенные сборы и прочее.

Лариса Хан. Но не потеряют ли при этом ещё больше продавцы с маленьким оборотом?

Роман Ким. Здесь снова всё решает подготовка и смена мышления. На встрече с ТПП мы обозначили задачу номер один для ассоциации — образование: стандарты обучения и учебные центры по всей стране, которые дадут базовые знания всем желающим. Когда человек ими овладеет, ему станет проще, и придёт понимание, что этот бизнес подходит не каждому. Сейчас порог входа низкий, и идут все подряд. Россия этот этап уже прошла: там Wildberries поднял комиссии, и продавцам с кухонным масштабом торговать стало невыгодно. У нас порог пока низкий, и в этом есть обратная сторона: мало крупных игроков — выше риск монополизации, когда сильные начинают диктовать условия рынку. Если же мелких продавцов не останется и рынок не будет развиваться, ассортимент сузится, а монополист сам начнёт назначать цены.

Лариса Хан. Для продавцов обеление — это, в первую очередь, равные правила для всех. Сейчас у тех, кто возит в серую, есть ценовое преимущество, но нет ни гарантий на товар, ни сертификатов, а это бьёт по доверию к бренду, плюс контрафакт. Так что плюсы здесь очевидны.

Роман Ким. Лично для нас в обелении только плюс, но нужны равные условия для всех. Для покупателя цены в какой-то момент подрастут — у бизнеса появляются дополнительные издержки, и спрятать их некуда. Но рынок в итоге сам всё отрегулирует. Я давно говорю, что Узбекистан остаётся страной с очень низким уровнем конкуренции.

FinTech & Retail Eurasia. Что сейчас мешает продавцам из регионов выйти в онлайн наравне со столицей?

Лариса Хан. Почти всё сосредоточено в Ташкенте — крупные мероприятия, митапы, встречи. Мы стараемся выезжать: в прошлом году провели фест в Самарканде, и людей пришло много, потому что на местах знаний не хватает.

Роман Ким. Дело в среде. В Ташкенте она только формируется — сообщества, бизнес-завтраки, встречи. Есть же поговорка: скажи, кто твой друг. Я и сам прошёл через это: занимался стройкой — вокруг были строители, таксовал — таксисты. Окружение и есть среда. В регионах её нет, многие играют в одиночку. Хотя есть продавцы из областей, которые регулярно приезжают на наши встречи и берут VIP-тариф, чтобы быть в гуще. Помимо однодневной выставки мы дважды в год проводим форум и конференцию: выезжаем узким кругом, человек 70–80, в горы, и там идёт более закрытая работа — нетворкинг, коллаборации, партнёрства. Это и есть среда, которую мы создаём, чтобы продавцы обменивались не только опытом и контактами, но и выстраивали новые отношения. Так что главное ограничение для регионов, помимо инфраструктуры, — именно её нехватка.

FinTech & Retail Eurasia. Есть ли в регионах своя специфика спроса — что там покупают активнее, чем в Ташкенте?

Роман Ким. Думаю, да. Это товары повседневного спроса, что-то для ремонта своими руками — шпатель, кисти, — сельхозпродукция. Точно не премиальная одежда или обувь. Хотя смартфоны в регионах берут всё активнее: айфоны стали доступнее благодаря рассрочке, и молодёжь тянется к ним вслед за трендами — студент готов платить миллион-полтора в месяц и берёт телефон на два года. Но в целом картина потребления низкочековая.

Лариса Хан. Потому что уровень жизни другой. И спрос более сезонный — те же обогреватели активнее заказывают именно в области.

Роман Ким. Даже уголь продают через маркетплейсы, и это заметный тренд: в отопительный сезон, при перебоях со светом, дома с угольным отоплением заказывают топливо онлайн.

FinTech & Retail Eurasia. В Узбекистан выходят крупные зарубежные маркетплейсы. Для местных селлеров это угроза или новые возможности?

Роман Ким. Я, наверное, излишне оптимистичен и везде вижу возможности — со мной согласятся не все. Кризис всегда даёт самые сильные шансы: при плавном развитии рост идёт ровно, а в кризис, если ищешь возможности, появляется экспонента. Так что мой ответ — всё зависит от угла зрения.

Лариса Хан. Я тоже вижу позитив. Для наших ремесленников с уникальными изделиями и для сельхозпродукции это шанс. Когда местному продавцу откроют зарубежные площадки, это будет окном в новые рынки. А вот тому, кто торгует ширпотребом, приход крупных игроков, конечно, угрожает: у тех же китайцев совсем другие стратегии — они готовы годами работать в минус, чтобы захватить рынок.

Роман Ким. У китайцев иначе и не бывает, причём не только в e-commerce. Посмотрите на автопром: со своими электромобилями и гибридами они забрали огромную долю, немцы и японцы сдают позиции. Многие работают около нуля, а часть компаний субсидируется государством и реально торгует себе в убыток — так BYD захватывал рынок в последние годы. Демпинг для них — драйвер роста, ведь постоянно работать в минус не может ни одно производство; это стратегия, которая потом открывает окно возможностей. Китайцы даже удивляются: предлагаешь расписать дорожную карту, показываешь прибыль через полгода — а они отвечают, что это нереально и что ты просто не умеешь работать.

FinTech & Retail Eurasia. Каким вы видите e-commerce Узбекистана через 3–5 лет?

Роман Ким. Инфраструктура точно станет более отлаженной. Узбекистан сегодня инвестиционно привлекателен, индекс позитивный, и недавний инвестиционный форум это подтвердил. В отчёте МВФ прямо сказано: вкладываться будут, расти нужно, рынок надо обелять — а e-commerce как раз проще всего поддаётся обелению. Думаю, доля онлайна в рознице за три–пять лет дойдёт до 10–12%, то есть вырастет более чем втрое. Ассортимент станет заметно шире, заработают бондовые склады. Что до форматов, для Узбекистана пока ближе модель ПВЗ, где можно прийти и сразу примерить. Постаматы у нас не прижились — у Sello был неудачный кейс, хотя со временем доверие к ним, скорее всего, вырастет.

Об Ассоциации селлеров Узбекистана

Ассоциация селлеров Узбекистана — негосударственная некоммерческая организация, основанная 11 августа 2023 года. Она выросла из сообщества первых продавцов Uzum Market по инициативе двух семейных пар — Романа Кима и Ларисы Хан, Тимура и Кати Рашидовых. Сегодня ассоциация объединяет селлеров маркетплейсов, проводит три крупнейших в стране отраслевых мероприятия по электронной коммерции в год и бесплатные обучающие вебинары, помогает продавцам решать спорные ситуации с площадками и развивает предпринимательскую среду в столице и регионах.