Ключевые вопрос индустрии eCommerce обсудили участники сессии «Маркетплейсы – очередное звено эволюционной траектории eCommerce» проходящего в Ташкенте Международного ПЛАС-Форума Retail Central Asia.

Модератором выступила Анна Ковтун, маркетолог, бренд-стратег, основатель AI сервиса Voronka.

Дмитрий Селихов, региональный директор, POIZON, рассказал о медиации как об оптимальном способе досудебного урегулирования споров между участниками рынка интернет-торговли. Проект POIZON возник в 2015 году как новый подход к концепции маркетплейса на рынке Китая в таких нишах, как Fashion и так называемая новая аудитория – новое поколение потребителей, выросшее в реалиях мобильных приложений.
Со временем внутри данного маркетплейса появился сервис онлайн-аутентификации товаров, который позднее был скопирован несколькими крупными игроками из США. Сегодня POIZON является крупнейшим участников рынка КНР и обладает самым большим комьюнити покупателей. Последние получают от сервиса дополнительные гарантии, что определяет их выбор и высокий уровень лояльности данной платформе. Дополнительную покупательскую ценность POIZON, помимо гарантии подлинности приобретаемых товаров, обеспечивает с помощью различного рода технологий, влияющих на сенсорику покупателей, включая упаковочные коробки со специальным периодически меняющимся во избежание подделок запахом и т. п.

Виталий Гаврилов, президент Союза Интернет-Торговли, рассмотрел текущие проблемы российских селлеров. По словам спикера, в своей совокупности они подрывают репутацию отечественных маркетплейсов и, соответственно, наносят урон отечественной экономики. На этом фоне все неотложнее видится задача оказания своевременной юридической поддержки селлерам, с этой целью уже принято решения создать первый в России Центр медиации.
По словам спикера, на 2025 год Союз Интернет-Торговли планирует открыть свои представительства в целом ряде стран Центральной Азии, включая Узбекистан и Таджикистан, а также в Индии.
Как подчеркнул Виталий Гаврилов, «Союз Интернет-Торговли готов обеспечить максимально беспрепятственное вхождение на российский рынок предпринимателям других стран».

Ильшат Хаметов, генеральный директор Uzum Market, рассказал о трансформации клиентского опыта, потребительского поведения и привычек в Узбекистане. Еще несколько лет назад жители Узбекистана спокойно ожидали доставку товаров 2–6 дней, при этом доставка на следующий день казалась чем-то фантастическим. Однако на начало 2022 года ситуация начала меняться. Быстрая доставка, внедренная Uzum Market, не только установила новые де-факто стандарты, но и изменила ожидания покупателей. Сегодня клиенты уже воспринимают доставку «день-в-день» как норму, а не как преимущество.

Кроме скорости доставки, ключевыми факторами выбора, по мнению спикера, становятся:
• Широкий ассортимент. Покупатели ожидают, что найдут все необходимые товары на одном маркетплейсе.
• Конкурентные цены. Ценообразование остается важным драйвером спроса.
• Удобство сервиса. В условиях отсутствия развитого клиентского опыта в Узбекистане сервис должен быть интуитивно понятным и удобным для любого пользователя.

Интересный факт: самый активный покупатель Uzum Market — это молодой человек или девушка в возрасте 28 лет.
По словам эксперта, структура платежей на маркетплейсе также демонстрирует особенности локального рынка. При этом 50% покупателей выбирают рассрочку как удобный способ оплаты, 30% предпочитают наличные, что подчеркивает значимость офлайн-экономики, а 20% используют Uzum Pay, отражая растущий интерес к электронным платежам.

Дмитрий Леснёв, совладелец магазинов In Touch, «Умный дом» и Baby Mahalla, поделился своим опытом работы на маркетплейсе Uzum. Выход в топ-селлеры стал для команды «как благословением, так и вызовом».
В своем выступлении он выделил следующие основные проблемы быстрого роста:
• Управление и кадровые вопросы. Пришлось оперативно перестраивать процессы, обучать сотрудников и справляться с кадровым голодом;
• Финансирование. Быстрый рост выявил нехватку оборотных средств и сложности с учетом товаров;
• Фрод. Селлеры первыми на платформе столкнулись с мошенничеством, что потребовало разработки стратегий защиты.

По словам спикера, сила команды, эффективное управление и терпение стали ключевыми инструментами преодоления этих вызовов.

Анна Ковтун, основатель AI сервиса Voronka, специализирующегося на генерации воронок продаж для маркетплейсов, посвятила свой доклад контент-маркетингу, используя рефрен «Карточка – ваш продавец!». Почему именно контент ставится во главу угла в онлайн-продажах? Дело в том, что с физическим продуктом клиент в сегменте электронной коммерции сталкивается только после оплаты и получения, а значит, по сути участники индустрии торгуют виртуальным товаром. На этом фоне роль продавца-консультанта отводится карточке товара, т. е. продающему контенту, подчеркнула Анна Ковтун, приведя наглядные примеры из собственной практики.
По ее словам, главная карточка товара просто привлекает к нем внимание, далее нужно вовлечь покупателя в эмоциональный контакт, а затем – веско аргументировать ему, почему этот товар действительно ему нужен. Только таким образом контент-воронка может позитивно влиять на продажи.

Роман Ким, селлер на Uzum Market и сооснователь Ассоциации селлеров Узбекистана, подчеркнул необходимость создания единой площадки для предпринимателей.
Многие селлеры сталкиваются со следующими проблемами в начале своего предпринимательского пути: нехваткой знаний и опыта для выхода на маркетплейсы, отсутствием доступа к инструментам поддержки, потребностью в защите интересов малого и среднего бизнеса на государственном уровне.
На этом фоне созданная Романом Ким ассоциация стала платформой для обучения и повышения квалификации селлеров, обмена опытом и обсуждения насущных проблем бизнеса, а также лоббирования интересов предпринимателей в законодательной и экономической сферах. Ассоциация помогает предпринимателям адаптироваться к изменениям и быстрее расти на новых рынках.

Новости Финтеха, ритейла и e-commerce в Центральной Азии